Estratégias para destacar

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martes, 24 de noviembre de 2015

5 Recomendaciones psicológicas para abogados: Éxito en Juicios Orales y discursos parte I

Enviar ademanes e ingresar a la (esfera íntima) de la contraparte,
 puede disminuir la fortaleza y agilidad mental de él.
Dentro del abanico de profesiones que requieren un nivel más profundo en la gestión psicológica de la comunicación esta el oficio de la abogacía que al igual que la ciencia política requiere del desarrollo de habilidades superiores no sólo del lenguaje (complejamente entendido) sino de metacognición, persuasión y carisma.

Al estar inmersos en un mundo en donde poseen poco tiempo para convencer o no de una idea al público, se hace necesario tener herramientas que potencialicen nuestro mensaje.

Como abogado titulado, siempre tuve la oportunidad de recibir cátedras en donde simulabamos debates o juicios como ejercicio académico, además, era requisito de algunas materias como "procesal penal" ir constantemente a juzgados para observar la dinámica real.

De este ejercicio me quedo una gran conclusión: "Aunque muchos abogados hablan  y argumentan muy pocos logran persuadir, de hecho, aunque la doctrina es sustanciosa, muchos ni siquiera logran capturar la atención". Es por esto que siempre fue un interés particular estudiar el fenómeno de comunicación oral en el ámbito legal,  teniendo ya conocimientos en psicología ¿Que errores cometen los abogados al hablar en público?¿Como pueden ser eficaces y persuasivos? e incluso ¿Cómo desacreditar psicológicamente a la contraparte?.

En juicios Orales

Para nuestros lectores no abogados, debo hacer una breve explicación, generalmente dentro de los procesos judiciales para el caso Colombiano existe una parte (escrita)[presentación de la demanda, petición de nulidades e incidentes, solicitud de pruebas etc..] y otra oral [generalmente es la última parte del proceso en donde ya se han  practicado pruebas, se controvierte, se debe debatir e incluso interponer recursos y fundamentarlos de manera oral,para así llegar a una sentencia (decision del juez) ].

Este esquema oral es similar al de otros países Latinoamericanos provenientes del modelo Estadounidense (pero sin jurado).

Como el punto crucial de los juicios orales es el debate verbal de las ideas, bajo unas reglas específicas de la ley y al estar en el momento donde el juez va a decidir, es posible hacer un resumen de las estrategias de psicología comunicativa para lograr un discurso efectivo.

Un abogado en esta etapa del proceso debe comunicar:

a) Autoridad-poder
b) Energía
c) Receptividad-confianza

Para la construcción de estos mensajes sugerimos:

1.Cuidado con la comunicación no verbal (semiótica): Esto es siempre utilizar traje y corbata (preferiblemente sin rayas, puntos o colores que comuniquen accesibilidad) revisa nuestro artículo psicología del color para saber que colores comunican autoridad.
-Poder en trajes: (negro-gris oxford-azul marino-noche)

2.Cuidado con la comunicación no verbal (Lenguaje Corporal): Necesitamos entrenar nuestro cuerpo para no enviar estímulos beta (fracaso-ansiedad-sumisión a la contraparte), es necesario desarrollar esta habilidad de forma natural, de lo contrario seremos percibidos como falsos, un ejemplo (El Fiscal General Eduardo Montealegre) en ruedas de prensa intenta tener gestos de poder pero son apocados por gestos inconscientes de ansiedad como frotarse.
Frotarse la cara, contornos y el cuello (ansiedad)















-¿Cómo construir estímulos de autoridad? 
Para ello utilizaremos: -ademanes contundentes- mostrando las palmas de las manos de manera intermitente -una mirada centrada en ángulo persuasivo (nunca abajo a menos que sea por estrategia) - utilizaremos la espalda y señaladores como estrategia de intimidación o desacreditación de la contraparte- la magnitud de los movimientos de manos debe ser amplia en momentos de extrema importancia - dirigir gestos  de control (manos en paralelo) sutilmente a nuestra contraparte (ver imagen 1 del Fiscal)- evitaremos jugar con esferos, servilletas, vasos u hojas mientras hablamos o frotar partes del cuerpo (ver imagen 2 del Fiscal).

Recomendaciones especiales:

-Alegatos, Interposición de recursos e interrogatorio hacerlos de pie (se logra ser más persuasivo).

-Mientras se habla alternar la mirada, entre el juez y demás audiencia (sin fijar los oios en específico) para generar la percepción de control y dominio del espacio, disminuyendo el valor de la contraparte en el proceso (usar también técnicas de proxémica).

- Si el juez denota estar distraído una buena estrategia para captar su atención es generar un movimiento (o varios) dirigido hacia él (un ademan = mov. De brazos) la vision periferica es muy sensible al movimiento y como respuesta instintiva se activa la atención ocular hacia la persona que se mueve.
Tan pronto como te percates de que él te observa, inmediatamente deja de hacer gestos dirigidos a él ( si debes hacer un ademan hazlo de lado) so pena de ser percibido como agresivo.

Aprovechar el espacio para capturar
la mirada del juez
(el movimiento activa la atención )
3.Cuidado con la proxémia: (manejo de las distancias con relación a otros cuepos) recordémos nuestra contraparte y donde se ubica con relación al juez, saquemosle provecho al espacio, saber gestionar la distancia sobretodo enviar ademanes e ingresar a la (esfera íntima) de la contraparte, puede disminuir la fortaleza y agilidad mental de él. (también es efectiva en el interrogatorio)

4. Cuidado con el paralenguaje: (timbre, fluctuaciones y ritmo de la voz) la dicción (pronunciar correctamente las palabras) es fundamental, sin embargo, es necesario trabajar en una voz que capture y no aburra, timbres muy agudos o muy graves apartan el interes del oido, hablar muy rápido o muy lento o tener cadencias casi (cantadas al hablar), no solo resta el mensaje de autoridad sino que genera pereza al discurso que damos.

5. Cuidado con la autopercepción: Puedes tener un lenguaje corporal imitando gestos de autoridad, control o poder, puedes tener un buen repertorio de leyes y sentencias, puedes tratar de tener un lenguaje no verbal de autoridad, pero, si no se trabaja desde la esencia de la persona, esto es, desde su personalidad y limitaciones difícilmente generará eficacia en lo que comunica.
El inconsciente hace expresar de manera involuntaria la carencia de fuerza interior.

(En el  próximo artículo nos enfocaremos en la parte verbal y técnicas neuropsicológicas para elaboración del discurso)

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Para saber más sobre estas herramientas y profundizar en la gestión de estrategias psicológicas especializadas para abogados, busca nuestro servicio de consultoría personalizada en consultores.cpsi@gmail.com  y no olvides seguirnos en twitter : @ConsultoresCpsi 

4 comentarios:

  1. Excelente artículo!, ojala escribas más de estos!

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    1. Por su puesto, pronto estará disponible la versión 2 sobre la proxémica y la persuasión.
      ¡saludos!

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  2. Soy estudiante de derecho y me salvo la vida, muy buenos consejos.

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    1. Genial Alejandro, te recomiendo los artículos de consultoría política muchas de esas herramientas también te serán de enorme utilidad.

      ¡saludos!

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